【东网集萃·推广】一个优秀销售的自白：我是如何做到千万业绩的

发布时间： 2016-10-19 12:09:03  

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文/陈福 华南区

“销售”这个词对于大家来说应该并不陌生，可能大家对销售定义最多的就是“卖多”，把公司的产品卖出去，尽可能卖得多。而我觉得华南区伍总常说的一句话则更为贴切——“与天斗，其乐无穷；与地斗，其乐无穷；与人斗，其乐无穷。”这句话来源于伟人毛泽东，伟人之所以能成为伟人就是有着自己独到的见地。

人是这世界上最复杂的东西，而作为销售，要不断地跟不同的人打交道：经办、决策者、竞争对手、关键人、合作伙伴、公司内部等这些形形色色的角色。销售就是搞定人，人是比天和地更难搞定的，但同时能给你带来更大的成功与喜悦。当你学会如何搞定人，就离一个优秀的销售不远了。

经历多年的销售工作，我也总结了一些经验，我觉得以下技巧和经验是作为一个好销售必须掌握的。

“战战兢兢，如临深渊，如履薄冰”，这句话是每个销售都应该记住的，不管我们处在运营项目的什么阶段，都要有这种心态。这句话主要包含两层意思：一是思危；二是敬畏。不论我们处于多大的优势中，只要这个合同没有签订，都存在变数和风险。我们永远都要敬畏对手，时刻保持危机感。这次我们可能赢了，但是永远不要忽视对手随时准备反扑我们的阵地，“吃掉”我们的客户。

自然界中有一种动物做得很好，就是狼。狼之所以每次捕到猎物时都要吃得饱饱的，是因为它为了防止将来如果没有食物可以让自己多支撑一段时间。著名的企业家任正非先生也发表过一篇文章——《华为的冬天》。2001年，正当华为发展势头强劲时，任正非却在企业内刊发表了这篇文章，警醒华为人要时刻保持危机感。也正因为华为人一直保持这种心态，才能让华为一直屹立在行业顶峰。

永远记住你不是一个人在战斗。解决方案专家、后端部门、分管主管、区域老总都是销售的炮火，当作为销售的你搞不定的时候，请及时呼唤炮火支援，不要让机会流失。如重要方案交流、关键人搞不定、财务盈利测算等。永远记住我们是代表公司在销售，所以公司的资源就是我们坚定的后盾和支柱。

我们往往在客户拜访中发现，除了第一次见面，照本宣科地介绍公司和产品外，之后与客户的交流，往往紧要关键的就那么几句，其他的尽聊些无关业务的话题。对于两个陌生人，共同的话题是拉近彼此距离，建立纽带的最好方法。通过共同话题让彼此更加了解 ，慢慢熟悉。我们要让自己会聊天，就要日常不断学习积累，同时在与客户的交谈中学会观察和分析，知道哪些该说，哪些不该说，因为有时言多必失。

人与人之间首先是情感的交流，其次才是利益的交流。只有先建立情感，才有可能谈到利益分配，所以作为销售，我们要先学会聊天，建立情感。

价格、产品、客户关系、品牌、服务这五大指标是我们运作项目的根本，所有的项目都离不开这五大因素。如果在一个项目中，我们没有任何一项指标优势，那这个项目就不用跟进了。我们的精力是有限的，要把有限的精力用在有望成功的项目上。实际项目运作中，往往价格、产品、客户关系这三大指标决定了项目的成败，只要有其中一个指标的优势，就有很大可能拿下项目。

我们的产品很牛，客户非常认可，直接就可以拿下项目；我们产品的价格优势明显，通过打低价拿下项目；我们的客户关系很强，客户直接指定我们操盘项目。当存在竞争关系时，我们要加强自己的优势指标，改善自己的弱势指标。因为最终项目往往属于三个指标权重值相加最高的一方。

很多人说“销售就是骗子，营销就是诈术”。确实，我们在日常的销售中，无法“有一说一”，往往是“有一说三”。善意的谎言是为了更好地促成销售，这无可厚非。但是要掌握好“度”，要有的放矢，而不是“满嘴跑火车”，因为有些信息客户也是会认证的，一旦谎言破灭，我们辛苦在客户面前建立的信任就荡然无存。销售与客户说的每句话不仅代表了自己，也代表了公司。一旦客户对销售失去了信心，也就对公司失去了信心。销售对客户的承诺和约定利益，一定要从实际出发，能做多少就说多少，能给多少就说多少。

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销售是幸福的：可以公费旅游祖国的山山水水，异乡风情。销售也是孤独的：虽然每天与人交流，但很少能够推心置腹，大部分时间都是在寂寞的旅途和陌生的旅馆中度过。销售更像探险者，经常是孤身涉险，久历江湖，最后成了江湖中的“江湖”……